Связаться с нами
Закрыть
Назад в блог
Назад в блог

Лидогенерация: что это такое простыми словами и как её настроить

#продажи
14 апреля 490 просмотров 6 минут на чтение
Качественные лиды необходимы любой компании вне зависимости от отрасли. Поэтому привлечение новых клиентов должно быть одной из основных целей, так как это напрямую ведет к росту бизнеса. Благодаря возможностям digital-маркетинга, платформам социальных сетей и программам для автоматизации превращение потенциальных клиентов в прибыльных – стало проще. Главное – правильно использовать каждую возможность.


Что такое лидогенерация


 Любой человек, который проявляет интерес к вашему бренду, может считаться лидом. В продажах лидом называется контакт с потенциальным клиентом. В зависимости от компании определение термина «потенциальный клиент» может различаться. Для некоторых компаний «потенциальным клиентом» может быть контакт, который уже определен как потенциальный покупатель, тогда как другие компании считают «потенциальным клиентом» любой контакт.

Под лидогенерацией понимается поиск и развитие потенциальных клиентов для продуктов и услуг бизнеса. Это непрерывный процесс, цель которого – превратить потенциальных клиентов в покупателей.


Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

Не все потенциальные клиенты имеют одинаковую ценность. У некоторых вероятность покупки ниже, чем у других. Кроме того, для разных типов потенциальных клиентов требуются разные типы коммуникации и стратегии, позволяющие превратить их в заинтересованных потенциальных клиентов.

  • Холодный лид – это лид, который соответствует вашему идеальному профилю клиента, но пока что не проявил интереса к продукту. Холодные лиды труднее всего превратить в потенциальных клиентов. Тем не менее, они обычно являются наиболее распространенным типом потенциальных клиентов.

Как действовать: найдите болевые точки и предложите решения. Также хорошо подходит тактика заботы. Вместо прямых продаж попробуйте подойти со стороны контент-маркетинга: предлагайте полезные чек-листы, брошюры, статьи, организуйте вебинар или прямой эфир, рассмотрите возможность бесплатной консультации.

  • Теплые лиды – это контакты, который уже знакомы с вашим брендом, услугами и товарами. Чаще всего они подписаны на ваши соцсети, читают блог или получают email-рассылку. Теплые лиды легче превратить в потенциальных клиентов. Они с большей вероятностью будут с вами взаимодействовать, поскольку вы уже не кажетесь «чужим» брендом.
Как действовать: предлагайте специальные бонусы своим подписчикам в социальных сетях или подписчикам email-рассылки. Делайте специальные предложения тем клиентам, которые интересовались товарами на сайте, но так и совершили покупку. Также важно развеять сомнения, например, предложить бесплатный пробный период, прописать четко условия возврата и доставки, словом, сделать так, чтобы у клиента не осталось причин не сделать заказ.

  • Горячие лиды – это люди, заполнившие вашу форму на сайте, написавшие сообщения в соцсетях, на email или позвонившие в вашу компанию. Такие клиенты хотят узнать подробную информацию и требуют немедленного внимания. Если они обратились к вашему бренду, но не получили быстрого ответа, то вполне вероятно, они обратятся к вашим конкурентам. Поэтому быстрая реакция здесь особо важна.

Как действовать: если к вам в компанию поступает огромный поток входящих сообщений, то чат-боты и другие возможности автоматизации будут незаменимым вариантом. Также для клиентов, которые готовы принять решение «здесь и сейчас» можно разработать специальную систему скидок (к примеру, «Оплати курс сегодня и получи скидку 20%»). Для товаров и услуг с высокой стоимостью следует рассмотреть возможность оплаты в несколько этапов. 

На каких потенциальных клиентах следует сосредоточиться? Как правило, вы должны уделять больше усилий тем лидам, которые с большей вероятностью «закроются». 

Если теплый и горячий лиды – слишком расплывчатые понятия для вашей компании, то попробуйте разработать собственную программу оценки потенциальных клиентов. Таким образом, вы фактически оцените вероятность покупки лидов. Чем выше рейтинг, тем больше внимания вы им уделяете. И в будущем не будете тратить слишком много времени на некачественных потенциальных клиентов.

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать:
  • Обращался ли этот клиент ранее?
  • Подписан ли на email-рассылку?
  •  Посещал ли сайт?
  •  Подписан ли в соцсетях?
  •  Загружал ли контент?
  •  Посещал ли вебинар?

Каналы привлечения

  • Поисковая оптимизация. Не каждый пользователь будет запоминать адрес сайта или даже название компании. Именно поэтому в большинстве случаев поиск будет основан на связанной проблеме, а не на конкретной компании. Если «рейтинг» вашего сайта низкий, то он будет отображаться на второй или на третей странице поисковой выдачи. Чем лучше проведены SEO-работы, тем выше видимость сайта и больше количество посетителей (а, следовательно, и потенциальных клиентов).
Рисунок1.png

  • Контекстная реклама. Проверенный и быстрый способ привлечь внимание потенциальных клиентов. Результаты легко измерять и отследить, она хорошо работает с другими маркетинговыми каналами и дает полезные данные на будущее.
2.png

  • Социальные сети – отличный бесплатный инструмент для лидогенерации. Вы можете использовать эти каналы для распространения своего контента и привлечения трафика на сайт. Кроме того, вы можете привлекать к своей кампании и сотрудников. Исследование HubSpot показало, что сотрудники, которые делятся созданным компанией контентом, получают более чем в восемь раз больше вовлеченности, чем сама бизнес-страница компании в соцсетях.

Рисунок3.jpg

  • Email-рассылки. Высококачественный образовательный контент может привлечь значительное количество новых потенциальных клиентов. Многие компании также используют email, чтобы рассказывать о новых услугах и акциях. Чтобы создать свою базу подписчиков, разместите форму подписки на сайте и расскажите об этом в соцсетях.

Рисунок4.png

  • Сайт. Большинство не предназначены для привлечения потенциальных клиентов. Если посетители не понимают, что вы делаете или какие проблемы вы можете для них решить, они уйдут к конкурентам. Поэтому тщательно продумайте контент страниц и создайте привлекательную лид-форму.


  • Чат-боты. Некоторые пользователи предпочитают не ждать «живого общения» с консультантами, а получить мгновенно информацию от бота. Сейчас это один из популярных способов «развития» лидов и мощное маркетинговое оружие. Чат-боты на основе ИИ используются консультации, развлечения, обучения клиентов
Рисунок6.png


Как настроить лидогенерацию

Шаг 1. Определите своих потенциальных клиентов. Начните с основ и определите, что является хорошим лидом для вашей компании. 

Шаг 2. Согласуйте данные с отделом продаж. Продажи и маркетинг должны согласовать определение хорошего лида и договориться о том, когда лид будет направлен в отдел продаж.

Шаг 3. Составьте дорожную карту. 

Шаг 4. Оценивайте своих потенциальных клиентов. Не все лиды нужно брать в работу и тратить время на их обработку. Разработайте собственную систему оценки, чтобы максимально эффективно тратить время и ресурсы.

Шаг 5. Измеряйте и оптимизируйте. Чем больше вы тестируете, тем больше знаете, как привлекать клиентов. Самый оптимальный вариант – это A/B-тесты. Тестировать можно все: тексты, кнопки CTA, дизайн посадочной страницы и так далее. 


Модели оплаты привлечения лидов

CPC: цена за клик. Цена за клик является самой простой моделью медиабаинга. Здесь рекламодатель платит за клик по объявлению. Некоторые рекламодатели предпочитают покупать CPC вместо CPM (за 1000 показов), потому что они считают, что стоит платить только тогда, когда кто-то заинтересован в рекламе достаточно, чтобы нажать и получить дополнительную информацию. Однако здесь есть высокая вероятность мошенничества (скликивание рекламы).

CPA: цена за действие. Рекламодатель платит за определенные действия, предпринятые пользователем (регистрация учетной записи или совершение первой покупки). CPA – это относительно малорисковый метод оплаты привлечения лидов, потому что рекламодатель платит только тогда, когда пользователь предпринимает определенные шаги.

CPL: цена за лид. Это сумма денег, необходимая для создания нового потенциального клиента. К примеру, пользователи увидели рекламу, нажали на нее, а затем предоставили некоторые из своих контактных данных в обмен на документ или дополнительную информацию о вашем продукте. Чем выше CPL по сравнению с другими предприятиями в отрасли, тем менее эффективна маркетинговая кампания. Естественно, идеальным считается более низкий CPL.


Из чего складывается цена лида, и как ее узнать

Лидогенерация часто связана с большими затратами, однако разработка хорошей стратегии и инвестирование в генерацию лидов может принести вашей компании огромные преимущества. В конечном итоге превращение этих потенциальных клиентов в продажи и увеличение дохода для бизнеса. 

Расчет CPL относительно прост. Разделите сумму денег, которую вы потратили на кампанию в течение установленного периода, на количество потенциальных клиентов, полученных с помощью этой кампании за тот же период. Не забудьте рассчитать отдельные показатели CPL для разных платформ кампании.

Существуют ли бюджетные способы лидогенерации? Есть несколько вариантов для ограниченного бюджета. Все платформы социальных сетей бесплатны для использования, когда дело касается контент-маркетинга. Развивайте свои страницы, публикуйте полезный контент и поощряйте общение в соцсетях с вашим брендом. Кроме того, уделяйте время контенту на сайте. Обычный блог может принести пользу аудитории, а вам – новые лиды по относительно низкой цене.

Однако целевым способом охвата более широкой аудитории является запуск кампаний на основных рекламных площадках. Их стоимость будет зависеть от вашей отрасли (и конкуренции в ней), типа кампании, настроек таргетинга и так далее. Большинство платформ имеют встроенный «калькулятор», где вы можете посмотреть примерную стоимость кампании и стоимость лида.

Рисунок7.png


Какая лидформа не отпугнет посетителей и повысит конверсию

Форма лидогенерации – это форма на сайте, предназначенная для сбора информации о потенциальных клиентах. Наиболее распространенные типы: форма обратной связи (задать вопрос, обратный звонок), регистрационные формы и простые формы подписки на email-рассылку.

Помимо призыва к действию (CTA), хорошая форма для лидогенерации должна быть визуально привлекательной и простой для заполнения. Вот несколько советов, как сделать ее еще более эффективной:
  • Используйте убедительную кнопку призыва к действию.
  •  Предложите скидку. 
  • Превратите свой уже существующий контент в лид-магнит (например, в брошюру). 
  • Проверьте, нет ли на странице ярких, отвлекающих от формы, элементов. 
  • Создавайте многоступенчатые формы, если у вас длинная форма. 
  • Попробуйте игровые всплывающие окна со скидками.

Как провести кампанию по лидогенерации. Советы

Во-первых, вы должны выяснить, где ваши клиенты обычно ищут информацию и где проводят больше всего времени. Это могут быть определенные соцсети, сайты, страницы блогеров и так далее. Изучите основные форматы этих площадок.

Во-вторых, оцените стоимость лида для конкретной стратегии. К примеру, если вы продаете товары стоимостью меньше 500 руб. за единицу, то, возможно, не стоит тратить бюджет на контекстную рекламу. И лучше сосредоточиться на других видах привлечения аудитории.

В-третьих, большинство тактик лидогенерации работают лучше, когда они используются как часть многоканального подхода. Например, лиды будут лучше реагировать, когда узнают о вас через несколько точек соприкосновения: страниц в соцсетях с интересным контентом, видео на YouTube, таргетированная реклама.

В-четвертых, важен последовательность сообщений. Ваша рекламная тактика должна подкреплять одно и то же сообщение по всем каналам, чтобы потенциальные клиенты получали последовательное описание того, что вы предлагаете, и понимали ваши конкурентные преимущества.


Инструменты для лидогенерации

  • Инфографика, электронные книги, чек-листы и другие ресурсы

Такие вещи, как чек-листы, инфографика, электронные книги и руководства – все это отличные идеи для создания, при условии, что то, что внутри ценно и что люди действительно хотят. Они могут служить лид-магнитами. Вы предоставляете эти ресурсы бесплатно, а пользователи предоставляют вам свои контактные данные взамен на их получение. 

Рисунок8.png

  • Вебинары
Этот инструмент больше подходит для B2B продаж, однако может стать и хорошим вариантом для B2C. Если вы планируете провести вебинар, лучше делать бесплатным, но с обязательной регистрацией. Вы можете использовать эту регистрационную информацию позже, чтобы связаться с участниками. Главное, что нужно иметь в виду, – это то, что ваш вебинар должен быть по-настоящему полезным. То есть, он не должен быть рекламной презентацией. Убедитесь, что ваша тема актуальна и что предоставляемый вами контент будет ценен для аудитории.

Рисунок9.png

  • Ведение блога
Блог будет генерировать трафик и поможет укрепить доверие среди потенциальных клиентов. Кроме того, он может позиционировать вас как лидера мнений в своей отрасли и укрепить ваше доверие, если вы предоставляете ценный и содержательный контент. Что касается стратегий лидогенерации, то блоги хороши ровно настолько, насколько хорош контент, который вы создаете, и последовательность, с которой вы его создаете. Ведение блога раз в три месяца, скорее всего, не принесет желаемых результатов.

Рисунок10.png

  • Отчеты об отраслевых исследованиях

Проверенная стратегия привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B состоит в том, чтобы предлагать полные исследовательские отчеты по отраслям, в которых вы работаете. Во-первых, эти документы являются отличным лид-магнитом. Во-вторых, они повышают авторитет и укрепляют доверие к бренду.

Рисунок11.png

Одно из самых больших препятствий для клиентов – это необходимость покупать продукт или услугу без предварительного тестирования. Предлагать бесплатную пробную версию или демонстрацию того, что продает ваша компания, – это хороший способ получить квалифицированных потенциальных клиентов, которые могут быть преобразованы в платежеспособных клиентов, как только они попробуют ваш продукт.






Преимущества и недостатки

Среди плюсов лидогенерации:
  • Узнаваемость бренда. Лидогенерация информирует аудиторию о продуктах или услугах, что помогает повысить осведомленность о вас и вашем бренде.
  • Увеличение продаж и коэффициента прибыли. Лидогенерация может привести к увеличению продаж за счет преобразования потенциальных клиентов в реальных клиентов.
  • Целевые клиенты. Генерация лидов позволяет более целенаправленно определять, на кого вы ориентируетесь, и кто получает ваше сообщение. Вы можете настроить таргетинг на желаемого клиента по нескольким каналам и по разным демографическим группам.
  • Собирается важная информация о потенциальных клиентах. На основе предпочтений потенциальных клиентов, их потребностей и контактной информации вы можете собрать важную информацию, которую можно использовать для понимания пути потенциального клиента и персонализации его опыта. Это позволяет адаптировать сообщения о продуктах или услугах к ним и повысить ваши шансы получить лидов в качестве клиентов.
Недостатки

Как таковых недостатков у лидогенерации нет. Разве что, необходимость выделять отдельный (и чаще всего довольно большой) бюджет.

Вывод

Привлечение новых клиентов – сложная задача для любого бизнеса. К счастью, возможности digital-маркетинга значительно упростили взаимодействие с клиентами. Цифровые каналы могут дать несколько шансов на конверсию, но, в конце концов, извлечение выгоды из них по-прежнему зависит от вас. Если вы хотите, чтобы ваш бизнес достиг новых высот, вам необходимо знать, не только как привлечь, но и как поддержать интерес клиентов.

Хотите получать статьи и новости в удобном формате? Подписывайтесь на наш Телеграм-канал

Другие статьи по теме
14 сентября 501 просмотр
#продажи
Как работать с отзывами при продвижении товаров и услуг
Путь клиента к покупке состоит из множества этапов. В некоторых случаях изучение отзывов может стать решающим при выборе товаров или услуг. В исследовании TripBarometer, которое проводила компания TripAdvisor, 89% респондентов заявили, что отзывы оказывают большое влияние на их выбор при бронировании во время подготовки к путешествию. Однако отзывы могут быть полезны не только будущим покупателям, но и самим компаниям.
12 августа 733 просмотра
#продажи#рейтинги
Как отзывы на Яндекс.Маркет влияют на продажи
Все большее количество покупателей читают отзывы о товаре или магазине, в котором они собрались заказывать новую технику. Однако нередко возникают сомнения: реальный человек написал этот отзыв или нет, какому отзыву верить, а какому – не стоит. В этой статье речь пойдет о торговой площадке «Яндекс.Маркет» и о том, как отзывы, рейтинги и «звезды» магазина влияют на продажи.
12 сентября 624 просмотра 6 минут
#продажи
2,5 млн маржи ежемесячно: как за год построить успешный отдел продаж (кейс MediaNation)
Два года назад после долгого декретного перерыва я вернулась в офис, и моя первая рабочая встреча была с директором по развитию MediaNation, Ваней Барченковым. Он с горящими глазами рассказывал о performance, о сквозной аналитике, К50, росте выручки и оборотах клиентов. Я помню свое впечатление от нашего разговора: мы создали классный сервис, который теперь надо должным образом продавать. Наши предыдущие попытки взять продавца в штат заканчивались плачевно: «вроде бы продает и даже окупает себя … иногда».
21 июня 579 просмотров 2 минуты
#продажи
Яндекс.Телефония добавила виджет «Обратный звонок»
Виджет обратного звонка теперь есть и у Яндекс.Телефонии. До 30 июня опция доступна бесплатно. Нажав на виджет, посетитель сайта увидит окно, в котором сможет оставить заявку на обратный звонок: номер телефона и время, когда с ним лучше связаться. В нужный момент система автоматически наберёт номер компании и после этого соединит оператора с пользователем. Таким образом, посетители сайта смогут получить интересующую их информацию — тогда, когда им удобно, а компании — клиентов, точно настроенных на разговор.
26 января 350 просмотров 3 минуты
#продажи
Как продвигать молодую марку без бюджета или с минимальными вложениями
В учебниках по маркетингу пишут, что вывод нового бренда на рынок должен сопровождаться масштабным и дорогим продвижением. Наш директор по стратегическому планированию, Оксана Дикарева, считает, что можно широко заявить о себе, даже не имея рекламного бюджета.
Давайте работать?
Мы верим в ваш бизнес
Наверх