Как компании оптимизировать расходы в кризис

Кризис, который настиг нас сейчас, для многих оказался неожиданным, и принимать решения надо практически мгновенно. Решения, касающиеся затрат и расходов — одни из самых легких. Однако только уменьшение расходов, «затягивание ремней» может привести к негативным стратегическим последствиям и тактическим потерям. 

Резать, конечно, надо, но не все, а только непродуктивные, неэффективные, нерациональные затраты. Коротенько перечислим то, что обычно попадает под косу секвестрирования: расходы на командировки, корпоративы, ДМС, премии…

Другое дело структурные преобразования, которые включают в себя пересмотр продуктового предложения, коренной перестройки бизнес-модели, включая изменение производственных процессов. 

И тут на помощь приходят конкурентные стратегии Портера, среди которых есть такая актуальная сегодня, как «лидерство по затратам». 

В чем ее суть?

В цепочке своей деятельности вы находите те аспекты, которые делают стоимость ваших товаров/услуг высокой, и исключаете их. У всего, что остается, пытаетесь минимизировать стоимость, например, за счет автоматизации, аутсорсинга и т.п. Разрабатываете такой план действий, при котором любое ваше телодвижение оказывается рентабельным. И все это должно легко масштабироваться. Это позволяет установить самую низкую цену в сегменте и привлекать всех чувствительных к цене потребителей (при этом зарабатывать на уровне всех остальных игроков). Разумеется, на выходе получается новый продукт, создание которого обеспечивается новыми бизнес-процессами.

В кризисные времена потребители меняют свое поведение, и вот некоторые его аспекты:

• смена бренд-предпочтений в пользу более дешевых марок;
• рациональный выбор;
• повышенная требовательность.

Например, появление диффузных брендов у люксовых марок является ответом на такой тип покупательского поведения: Alexander McQueen (1) - MQ (2), Calvin Klein (1) - Ck Jeans (3), Gianni Versace (1) - Versus (2)… список очень длинный. На чем фешн бренды экономят? На производстве в другой стране, а также дизайнерской работе не креативного директора марки, а дизайнеров попроще.

А вот живой пример того, как компания разрабатывала услугу на базе стратегии «лидерство по затратам». В статье есть рекомендации тем, кто планирует этой стратегией воспользоваться:

• Проанализируйте, что действительно нужно вашему клиенту, а что является лишним и только увеличивает стоимость услуги.
• Предоставляйте такую услугу, которая даже при наличии одного клиента будет для вас рентабельной.
• Сделайте процесс продаж предельно простым и быстрым, как в колл-центре.
• Сделайте содержание услуги максимально простым и понятным, чтобы у клиента не возникало вопросов и, главное, завышенных ожиданий.
• Лимитируйте услугу по принципу тарифных планов сотовых операторов. Это поможет действовать в рамках бизнес-плана и оставаться рентабельными.
• Внедрите систему учета рабочего времени сотрудников для контроля трудозатрат на каждого клиента.
• Автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Это сводит к минимуму число ошибок в работе, ускоряет и удешевляет процесс для всех его участников, что в конечном счете делает вашу услугу более конкурентоспособной.
• Работайте только по предоплате. Это поможет избежать расходов на суды в случае неуплаты.

Друзья, мы продолжаем освещение темы маркетинга во время рецессии в нашем Телеграм-канале. Ждем вас там!