Что такое лидогенерация: как привлекать новых клиентов - блог

 Любой человек, который проявляет интерес к вашему бренду, может считаться лидом. В продажах лидом называется контакт с потенциальным клиентом. В зависимости от компании определение термина «потенциальный клиент» может различаться. Для некоторых компаний «потенциальным клиентом» может быть контакт, который уже определен как потенциальный покупатель, тогда как другие компании считают «потенциальным клиентом» любой контакт.

Под лидогенерацией понимается поиск и развитие потенциальных клиентов для продуктов и услуг бизнеса. Это непрерывный процесс, цель которого – превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Каких видов бывают лиды, и как с ними работать

Не все потенциальные клиенты имеют одинаковую ценность. У некоторых вероятность покупки ниже, чем у других. Кроме того, для разных типов потенциальных клиентов требуются разные типы коммуникации и стратегии, позволяющие превратить их в заинтересованных потенциальных клиентов.

• Холодный лид – это лид, который соответствует вашему идеальному профилю клиента, но пока что не проявил интереса к продукту. Холодные лиды труднее всего превратить в потенциальных клиентов. Тем не менее, они обычно являются наиболее распространенным типом потенциальных клиентов.

Как действовать: найдите болевые точки и предложите решения. Также хорошо подходит тактика заботы. Вместо прямых продаж попробуйте подойти со стороны контент-маркетинга: предлагайте полезные чек-листы, брошюры, статьи, организуйте вебинар или прямой эфир, рассмотрите возможность бесплатной консультации.

• Теплые лиды – это контакты, который уже знакомы с вашим брендом, услугами и товарами. Чаще всего они подписаны на ваши соцсети, читают блог или получают email-рассылку. Теплые лиды легче превратить в потенциальных клиентов. Они с большей вероятностью будут с вами взаимодействовать, поскольку вы уже не кажетесь «чужим» брендом.

Как действовать: предлагайте специальные бонусы своим подписчикам в социальных сетях или подписчикам email-рассылки. Делайте специальные предложения тем клиентам, которые интересовались товарами на сайте, но так и совершили покупку. Также важно развеять сомнения, например, предложить бесплатный пробный период, прописать четко условия возврата и доставки, словом, сделать так, чтобы у клиента не осталось причин не сделать заказ.

• Обращался ли этот клиент ранее?
• Подписан ли на email-рассылку?
•  Посещал ли сайт?
•  Подписан ли в соцсетях?
•  Загружал ли контент?
•  Посещал ли вебинар?

Каналы привлечения

• Поисковая оптимизация. Не каждый пользователь будет запоминать адрес сайта или даже название компании. Именно поэтому в большинстве случаев поиск будет основан на связанной проблеме, а не на конкретной компании. Если «рейтинг» вашего сайта низкий, то он будет отображаться на второй или на третей странице поисковой выдачи. Чем лучше проведены SEO-работы, тем выше видимость сайта и больше количество посетителей (а, следовательно, и потенциальных клиентов).

• Контекстная реклама. Проверенный и быстрый способ привлечь внимание потенциальных клиентов. Результаты легко измерять и отследить, она хорошо работает с другими маркетинговыми каналами и дает полезные данные на будущее.

• Сайт. Большинство не предназначены для привлечения потенциальных клиентов. Если посетители не понимают, что вы делаете или какие проблемы вы можете для них решить, они уйдут к конкурентам. Поэтому тщательно продумайте контент страниц и создайте привлекательную лид-форму.

• Чат-боты. Некоторые пользователи предпочитают не ждать «живого общения» с консультантами, а получить мгновенно информацию от бота. Сейчас это один из популярных способов «развития» лидов и мощное маркетинговое оружие. Чат-боты на основе ИИ используются консультации, развлечения, обучения клиентов

Как настроить лидогенерацию

Шаг 1. Определите своих потенциальных клиентов. Начните с основ и определите, что является хорошим лидом для вашей компании. 

Шаг 2. Согласуйте данные с отделом продаж. Продажи и маркетинг должны согласовать определение хорошего лида и договориться о том, когда лид будет направлен в отдел продаж.

Шаг 3. Составьте дорожную карту. 

Шаг 4. Оценивайте своих потенциальных клиентов. Не все лиды нужно брать в работу и тратить время на их обработку. Разработайте собственную систему оценки, чтобы максимально эффективно тратить время и ресурсы.

Шаг 5. Измеряйте и оптимизируйте. Чем больше вы тестируете, тем больше знаете, как привлекать клиентов. Самый оптимальный вариант – это A/B-тесты. Тестировать можно все: тексты, кнопки CTA, дизайн посадочной страницы и так далее. 

Модели оплаты привлечения лидов

CPC: цена за клик. Цена за клик является самой простой моделью медиабаинга. Здесь рекламодатель платит за клик по объявлению. Некоторые рекламодатели предпочитают покупать CPC вместо CPM (за 1000 показов), потому что они считают, что стоит платить только тогда, когда кто-то заинтересован в рекламе достаточно, чтобы нажать и получить дополнительную информацию. Однако здесь есть высокая вероятность мошенничества (скликивание рекламы).

CPA: цена за действие. Рекламодатель платит за определенные действия, предпринятые пользователем (регистрация учетной записи или совершение первой покупки). CPA – это относительно малорисковый метод оплаты привлечения лидов, потому что рекламодатель платит только тогда, когда пользователь предпринимает определенные шаги.

CPL: цена за лид. Это сумма денег, необходимая для создания нового потенциального клиента. К примеру, пользователи увидели рекламу, нажали на нее, а затем предоставили некоторые из своих контактных данных в обмен на документ или дополнительную информацию о вашем продукте. Чем выше CPL по сравнению с другими предприятиями в отрасли, тем менее эффективна маркетинговая кампания. Естественно, идеальным считается более низкий CPL.

Из чего складывается цена лида, и как ее узнать

Лидогенерация часто связана с большими затратами, однако разработка хорошей стратегии и инвестирование в генерацию лидов может принести вашей компании огромные преимущества. В конечном итоге превращение этих потенциальных клиентов в продажи и увеличение дохода для бизнеса. 

Расчет CPL относительно прост. Разделите сумму денег, которую вы потратили на кампанию в течение установленного периода, на количество потенциальных клиентов, полученных с помощью этой кампании за тот же период. Не забудьте рассчитать отдельные показатели CPL для разных платформ кампании.

Существуют ли бюджетные способы лидогенерации? Есть несколько вариантов для ограниченного бюджета. Все платформы социальных сетей бесплатны для использования, когда дело касается контент-маркетинга. Развивайте свои страницы, публикуйте полезный контент и поощряйте общение в соцсетях с вашим брендом. Кроме того, уделяйте время контенту на сайте. Обычный блог может принести пользу аудитории, а вам – новые лиды по относительно низкой цене.

Однако целевым способом охвата более широкой аудитории является запуск кампаний на основных рекламных площадках. Их стоимость будет зависеть от вашей отрасли (и конкуренции в ней), типа кампании, настроек таргетинга и так далее. Большинство платформ имеют встроенный «калькулятор», где вы можете посмотреть примерную стоимость кампании и стоимость лида.

Какая лидформа не отпугнет посетителей и повысит конверсию

• Используйте убедительную кнопку призыва к действию.
•  Предложите скидку. 
• Превратите свой уже существующий контент в лид-магнит (например, в брошюру). 
• Проверьте, нет ли на странице ярких, отвлекающих от формы, элементов. 
• Создавайте многоступенчатые формы, если у вас длинная форма. 
• Попробуйте игровые всплывающие окна со скидками.

Как провести кампанию по лидогенерации. Советы

Во-первых, вы должны выяснить, где ваши клиенты обычно ищут информацию и где проводят больше всего времени. Это могут быть определенные соцсети, сайты, страницы блогеров и так далее. Изучите основные форматы этих площадок.

Инструменты для лидогенерации

• Вебинары

Этот инструмент больше подходит для B2B продаж, однако может стать и хорошим вариантом для B2C. Если вы планируете провести вебинар, лучше делать бесплатным, но с обязательной регистрацией. Вы можете использовать эту регистрационную информацию позже, чтобы связаться с участниками. Главное, что нужно иметь в виду, – это то, что ваш вебинар должен быть по-настоящему полезным. То есть, он не должен быть рекламной презентацией. Убедитесь, что ваша тема актуальна и что предоставляемый вами контент будет ценен для аудитории.

• Ведение блога

Блог будет генерировать трафик и поможет укрепить доверие среди потенциальных клиентов. Кроме того, он может позиционировать вас как лидера мнений в своей отрасли и укрепить ваше доверие, если вы предоставляете ценный и содержательный контент. Что касается стратегий лидогенерации, то блоги хороши ровно настолько, насколько хорош контент, который вы создаете, и последовательность, с которой вы его создаете. Ведение блога раз в три месяца, скорее всего, не принесет желаемых результатов.

Преимущества и недостатки

Среди плюсов лидогенерации:

• Узнаваемость бренда. Лидогенерация информирует аудиторию о продуктах или услугах, что помогает повысить осведомленность о вас и вашем бренде.

• Увеличение продаж и коэффициента прибыли. Лидогенерация может привести к увеличению продаж за счет преобразования потенциальных клиентов в реальных клиентов.

• Целевые клиенты. Генерация лидов позволяет более целенаправленно определять, на кого вы ориентируетесь, и кто получает ваше сообщение. Вы можете настроить таргетинг на желаемого клиента по нескольким каналам и по разным демографическим группам.

• Собирается важная информация о потенциальных клиентах. На основе предпочтений потенциальных клиентов, их потребностей и контактной информации вы можете собрать важную информацию, которую можно использовать для понимания пути потенциального клиента и персонализации его опыта. Это позволяет адаптировать сообщения о продуктах или услугах к ним и повысить ваши шансы получить лидов в качестве клиентов.

Недостатки

Как таковых недостатков у лидогенерации нет. Разве что, необходимость выделять отдельный (и чаще всего довольно большой) бюджет.

Вывод