Связаться с нами
Закрыть
Назад в блог
Как привлекать потенциальных клиентов с помощью лид-форм?

Как привлекать потенциальных клиентов с помощью лид-форм?

#таргетированная реклама
25 ноября 118 просмотров 10 минут на чтение
Рассказывает
Наталия Жеребенкова
PR-директор
Путь клиента к покупке бывает долгим и замысловатым, требующим комплексного подхода к организации рекламной кампании. Но есть формат рекламы, который помогает маркетологам практически мгновенно спустить клиента с верхнего уровня воронки продаж, от осведомленности, к нижнему, где принимается решение о покупке. Речь о lead-формах, которые выглядят как баннеры, работают на знакомство с брендом и при этом позволяют собирать контакты уже заинтересованных в сделке пользователей. Рассказываем о нюансах работы с ними. 


За что маркетологи любят формат лид-форм? 

Формат лид-форм настолько интересный, что его предлагают практически все рекламные платформы — Facebook, «ВКонтакте», Google, TikTok. Рекламодатели любят лид-формы по трем причинам:
  1. Они избавляют от необходимости создавать посадочную страницу или сайт. Минимальное условие для запуска — наличие бизнес-страницы в Facebook, сообщества «ВКонтакте» или в другой рекламной системе.
  2. Они могут сами устанавливать желаемую стоимость заявки, а «умные» алгоритмы рекламных систем стараются приносить заявки по ней.
  3. Они могут собрать в аудиторию ремаркетинга всех, кто взаимодействовал с анкетой: открыл анкету, но не заполнил ее до конца, перешел с анкеты на сайт и т.д.

    Для мероприятий и всего дорогого

    Компании чаще всего используют лид-формы для сбора заявок на:
  1. Мероприятия.
  2. Дорогие товары и услуги с долгим сроком принятия решения о покупке — сюда относятся, в частности, квартиры, автомобили и программы бизнес-школ. Сбор контактов заинтересованных покупателей помогает выйти на тех, кому не хватает финальных разъяснений и аргументов.
    Успех лидогенерирующей рекламы зависит от того, насколько быстро продавцы откликнутся на заявки в лид-формах. Это желательно сделать в тот же день. Поэтому отдел рекламы должен плотно сотрудничать с командой продавцов.

    Лайфхак: Показывайте рекламу в то время, когда работают ваши менеджеры. Или создайте автоматическую рассылку, которая сразу же будет отправлять письма/сообщения с прогревом.

    Нюанс: Функционал рекламных систем пока ограничен. Например, в Facebook вы можете отследить появление новых заявок и изучить их, только вручную выгрузив данные. Отсутствие автоматических уведомлений грозит тем, что заявка будет обработана с запозданием. Поэтому приходится прибегать к специальным сервисам:

    • eLama — подключает услугу отслеживания заявок бесплатно тем, кто прибегает к помощи его бизнес-менеджеров Facebook;
    • Zapier — позволяет бесплатно выгрузить до 100 заявок;
    • Integromat — сервис для автоматической передачи лидов из Facebook, TikTok, «ВКонтакте» и
    • MyTarget, есть пробный период.
    Но даже если ваша компания не занимается организацией мероприятий и продает недорогие товары/услуги, стоит протестировать этот формат рекламы. Это может принести хорошие результаты.


    Сколько стоит заявка

    Некоторые компании выбирают желаемую стоимость заявки наугад. Так делать не стоит. Лучше
    рассчитать ее одним из трех способов:

    1. Исходите из жизненной ценности клиента (LTV) 

    Например: LTV клиента составляет 120 тыс. руб.в течение года. Это означает, что компания ежемесячно получает с каждого клиента 10 тыс. руб. (120 тыс. руб./ 12 месяцев = 10 тыс. руб.). С учетом всех расходов компании она может выделять на привлечение новых клиентов не более 500 тыс. руб.в месяц, при этом количество горячих лидов должно быть не меньше 500. Это означает, что стоимость лида составит 1 тыс. руб. (500 тыс.руб. бюджета / 500 лидов = 1 тыс. руб. за лид).

    2. Обопритесь на стоимость лида во время предыдущих многоканальных кампаний

    Для этого изучите свою статистику с помощью Яндекс.Метрики или Google Analytics. Высчитайте среднюю цену заявки и придерживайтесь ее: если вы установите цену сильно ниже средней, то можете не получить нужные лиды; если выше — это будет нерентабельно.

    3. Отталкивайтесь от стоимости заявки у конкурентов

    Для этого изучите их кейсы. В первые несколько дней рекламной кампании стоимость лида должна быть в три-четыре раза выше плановой. Это необходимо для того, чтобы во время самообучения рекламная система охватила как можно больше людей и нашла наиболее подходящих вам. Чем шире охват, тем больше таких «первых конверсий», а значит, точнее характеристики целевой аудитории и качественнее лиды. В дальнейшем стоимость лида можно снижать, оптимизируя кампанию.

    Как мотивировать людей заполнять форму

    Чтобы пользователь заполнил лид-форму, у него должны быть весомые причины. И здесь ключевую роль играет привлекательный креатив.

    • Лид-магнит. Предложение «Оставьте нам свой телефон за просто так» не работает. Предложите пользователю в обмен на контакты скидку на товар, полезные материалы, чек-листы, отчеты об исследованиях, услугу или бесплатную консультацию специалиста по сложным вопросам.


    • Просите меньше. Чем меньше полей в лид-форме, тем выше вероятность того, что пользователь заполнит анкету до конца, и вы соберете больше заявок. Запрашивайте минимум нужной вам контактной информации — например, имя, телефон/электронный адрес.

    Facebook предлагает подсказку:



    • Используйте фильтр. Цель лидогенерации — сбор качественных контактов. Если вы видите, что конверсия из заявки в продажу низкая, попробуйте установить фильтр. Так для услуг автострахования можно запрашивать возраст, который, по понятным причинам, должен быть >18. Или, если вы рекламируете вакансию, попросите соискателей сразу прикреплять к форме свое резюме — у действительно заинтересованных в работе кандидатов оно всегда под рукой.

    Нюанс:
     даже правильно оформленный баннер, например, с изображением кормов для животных, проиграет по «цепляемости» тому, где детской рукой криво нарисован котик или собачка. Потому что такой баннер выбивается из общего потока одинаковых и выглядит неожиданным. Находите способы креативно подавать информацию и выделяться среди других рекламодателей.


    Как снизить стоимость лида

    Даже если вы уже установили устраивающую вас стоимость лида, ее можно снизить. Как?

    Проводите А/Б тестирование объявлений

    Тестируйте объявления и ищите те из них, которые привлекут больше клиентов за меньшие деньги. Тестировать можно все: изображения, описания, призывы к действию (Call-to-action), лид-магниты (предложения), поля (что охотнее оставляют: телефон или email). Не забывайте придерживаться главного правила тестирования — проверяйте только один элемент за тест, иначе вы не поймете, изменение какого элемента привело к успеху.

    Доверьтесь автоматизации

    Реклама, показ которой ведется на всех плейсментах, часто более запоминающейся. Поэтому рекламные площадки рекомендуют использовать автоматические места размещения. Так у них больше шансов предоставить максимальный результат за ваш бюджет. Таргетинг работает одинаково во всех местах размещения, поэтому при использовании большего количества мест размещения вы можете привлечь более широкую аудиторию.

    Оптимизируйте рекламную кампанию не раньше, чем через сутки

    Рекламная кампания использует машинное обучение, но для получения достаточного количества данных о конверсионной аудитории ей требуется от 24 до 48 часов. В этот период важно не вносить изменения в настройки кампании. Спустя приблизительно два дня после старта можно приступать к оптимизации.

    Рекламная кампания имеет множество параметров — социально-демографические характеристики аудитории, плейсменты, где транслируется реклама (stories, лента, Reels), устройства (ПК, мобильные устройства), операционные системы мобильных устройств (Android, iOS), часы демонстрации, дни недели и т.п. Все это надо отслеживать, чтобы перераспределить бюджет в пользу эффективных параметров.

    Например, если вы заметили, что больше всего заявок подали женщины 18-35 лет с мобильными устройствами на Android, увеличьте бюджет на них за счет неэффективных групп. Это позволит снизить стоимость лида.

    Настройте ремаркетинг

    Аудитория ремаркетинга (те, кто побывали на вашем сайте, или подписаны на ваши сообщества) — это люди, которые уже знакомы с вашим брендом, а, значит, потенциально заинтересуются вашим предложением. Они гораздо «теплее» новичков, поэтому вероятность конверсии будет выше, а стоимость лида ниже. Создайте для них отдельные кампании. Так вы сможете корректно оценить их эффективность.

    Исключите из показа аудитории ремаркетинга

    Спустя, например, неделю после старта рекламной кампании, соберите отдельные группы тех, кто взаимодействовал с вашей рекламой — открыл форму, но не заполнил до конца, или заполнил и отправил. Очевидно, что снова демонстрировать этим пользователям те же креативы не стоит, поэтому исключите их из показа и не тратьте на них бюджет.

    Совет: Вы можете собрать людей, которые не завершили заполнение формы, в отдельную группу и обратиться к ним чуть позже. Для сбора используйте пиксель рекламной платформы.

    Расширьте аудиторию за счет функции look-alike

    Когда заявок будет достаточно, воспользуйтесь функцией look-alike. Создайте аудиторию пользователей, максимально похожих на заполнивших заявку. Так вы расширите аудиторию пользователей, которые видят вашу форму, и сможете получить максимум лидов по более низкой стоимости.

    Лидогенерирующая реклама — отличный формат для привлечения заинтересованных в вашем продукте клиентов и формирования клиентской базы. Для эффективной работы с лидогенерирующей рекламой стоит внимательно изучить особенности каждой площадки и ее требования к креативам и заполнению лид-форм.

    Хотите получать статьи и новости в удобном формате? Подписывайтесь на наш Телеграм-канал



Другие статьи по теме
21 октября 1283 просмотра 4 минуты
#таргетированная реклама
Почему я вижу эту рекламу: как работает таргетинг в Facebook
15 октября 3877 просмотров
#таргетированная реклама
Ок, Google, что ты знаешь обо мне
Собрать данные о пользователях сегодня не составляет большого труда. Ведь в большинстве случаев они сами их предоставляют в обмен на использование различных сервисов, будь то поисковик, почтовые ящики или карты. Одним из таких «первопроходцев» сбора данных стал Google. Огромное количество их полезных продуктов доступны для пользователей бесплатно. Правда, взамен нужно согласиться на сбор и обработку личных данных. Разберемся, что именно собирает Google и чем это полезно для маркетологов.
08 октября 8196 просмотров
#таргетированная реклама
Таргетированная реклама в Facebook, ВКонтакте, MyTarget: подробная инструкция
На что пользователи чаще обращают внимание? На то, что им интересно. Чем точнее реклама попала в категорию их интересов, тем больше шансов на обратную реакцию. Таргетированной рекламе в соцсетях сегодня такое под силу.
07 октября 310 просмотров 5 минут
#таргетированная реклама
11 способов сделать видеорекламу в Facebook более эффективной
14 сентября 658 просмотров 7 минут
#продажи#медийная реклама#таргетированная реклама
Как онлайн-реклама вернет клиентов в ваш офлайн-магазин?
В локдаун многие офлайн-точки продаж были закрыты, и бизнес полностью перешел в онлайн. Теперь перед ритейлерами встала задача вернуть прежний поток клиентов в физический магазины.
07 сентября 1402 просмотра 15 минут
#таргетированная реклама
Таргетированная реклама ВКонтакте: инструкция по настройке в 2021 году
26 августа 16347 просмотров
#таргетированная реклама
Таргетированная реклама: что это простыми словами
Соответствие интересам пользователя – вот один из принципов успешной рекламной кампании. Найти заинтересованных пользователей и представить им свой продукт помогает таргетированная реклама. Сегодня расскажем об основных моментах, преимуществах и сложностях этого инструмента, а также дадим ссылки на полезные материалы.
20 августа 1000 просмотров
#таргетированная реклама
Шпаргалка по рекламным форматам в Instagram
В 2021 уже сложно представить, что буквально несколько лет назад реклама в Instagram была лишь в формате постов в новостной ленте, в сториз нельзя было добавлять ссылки, а об отметках с ценой товара и вовсе не шло речи. Сейчас площадка предоставляет рекламодателям огромное количество возможностей для взаимодействия с пользователем. Можно пригласить на мероприятие, попросив заполнить форму регистрации, познакомить с ассортиментом товаров интернет-магазина или просто рассказать о профиле компании и настроить ссылку для перехода в него. Какие форматы решают конкретные маркетинговые цели, мы и расскажем подробнее.
27 мая 1460 просмотров 5 минут
#таргетированная реклама
Как создать чат-бота в ВК: подробное руководство
28 января 915 просмотров 9 минут
#таргетированная реклама
TikTok Ads Manager: инструкция по применению рекламной платформы
Давайте работать?
Мы верим в ваш бизнес
Наверх