Как найти целевую аудиторию для таргетированной рекламы

Чтобы рекламная кампания была эффективной и приносила высокую конверсию, необходимо правильно определить целевую аудиторию, которой вы будете рассказывать о товаре или услуге. Это важнейший и довольно сложный этап настройки таргетированной рекламы. Как найти заинтересованных пользователей, правильно их сегментировать и получить максимум пользы для бизнеса, читайте в нашем материале. 

• Определение и сегментация целевой аудитории
• Как собрать данные о целевой аудитории
• Метод 5 W
• Поиск по смежным сферам
• Перехват целевой аудитории конкурентов
• Анализ результатов проведенного таргетинга

Определение и сегментация целевой аудитории

Даже самая яркая и интересная реклама не сработает, если нет четкого понимания, кто ваша целевая аудитория. Не разобравшись с этим вопросом, есть риск потратить много времени и средств, предлагая товар людям, которым он попросту не нужен. Соответствие интересам пользователей – один из главных успешных принципов рекламной компании.  

Целевая аудитория - это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Таргетированная реклама нацелена на тех пользователей, которые отвечают определенным заданным параметрам (пол, возраст, образование, доход, семейное положение). К примеру, компания занимается продажей туристического снаряжения. Значит, ей необходимо привлечь женщин и мужчин от 25 до 45 лет, интересующихся туризмом и имеющих средний или высокий уровень дохода.

Однако целевая аудитория любого товара достаточно разнообразна. У покупателей по-разному формируется процесс выбора товара, мотивация, потребности. Если разбить аудиторию на группы, можно добиться более эффективного подхода в рекламе. 

Сегментация — это разделение целевой аудитории на группы по определенным параметрам: возраст, интересы, место жительства, профессия и так далее.

Она помогает создать персонализированную рекламную кампанию, основанную на реальных данных об аудитории. Именно благодаря сегментации можно наиболее точно настроить таргетинг на каждую группу и получить высокую конверсию. 

Чаще всего аудиторию разделяют на группы по следующим признакам:

• Социально-экономический. Информация об образовании человека, доходах и статусе. Из этих данных можно сделать вывод о покупательской способности. 

• Демографический. Пол, возраст, национальность, семейное положение. Через данную характеристику становится понятно, как именно человек совершает покупку: например, беременные женщины могут быть более склонны к импульсивным приобретениям.

• Географический. Здесь речь идет о том, где живут ваши покупатели: континенты, страны, города, поселки. Нужно отталкиваться от масштаба бизнеса. К примеру, барбершопу из Твери стоит работать именно с аудиторией этого города. 

•  Психологический. Учитываются интересы и увлечения человека, стиль жизни, ценности, референтная группа и кумиры. 

Как собрать данные о целевой аудитории

Данные для такого анализа можно собрать разными способами. Например, запустить опрос в социальных сетях или специальную форму на сайте. Также нелишним будет воспользоваться такими инструментами, как Google Analytics, Яндекс.Метрика и так далее.

Например, в Google Analytics можно узнать пол, возраст, геоположение, интересы, предпочтения в социальных сетях.

В Яндекс.Метрике также есть возможность увидеть демографические характеристики, географию, активность, интересы, источники переходов. 

В социальных сетях таргетинг основывается на профиле пользователя. Анализируются его интересы, сообщества, в которых человек состоит. В поисковых системах используется контекстный таргетинг на основе истории запросов пользователя.

Сервисы Yandex WordStat и Google AdWords могут помочь проанализировать спрос на продукт, Google Trends — узнать, растет или падает интерес к продукту (услуге). VK (Mail.ru) собирает статистику по полу и возрасту людей, которые вводили запросы. 

Метод 5 W

Один из самых популярных способов выделить целевые сегменты — метод пяти вопросов, которые начинаются на W:

What (что): Какой товар или услугу вы предлагаете аудитории? 

Who (кто): Кто будет пользоваться вашим товаром или услугой (портрет клиента)? 

Why (почему): Какие проблемы клиента решит покупка вашего товара? Для чего он ему?

When (когда): В каких ситуациях совершается покупка?

Where (где): Клиент покупает ваш товар онлайн или офлайн?  

Например, вы продаете протеин для спортивного питания. Опишем целевую аудиторию для этого бизнеса используя метод 5 W:

Что? Натуральная белковая добавка для спортивного питания. 

Кто? Спортсмены, любители фитнеса и здорового образа жизни. Люди, которые заботятся о состоянии своего тела. 

Почему? Потому что хотят нарастить мышечную массу, обеспечить суточную норму потребления белка, придерживаются определенной системы питания. 

Когда? Перед или после тренировки. 

Где? Онлайн-магазины спортивного питания, супермаркеты, аптеки. 

Чем более подробно вы ответите на эти вопросы, тем проще будет понять, кому и как именно предлагать ваш продукт. 

Для каждой группы целевой аудитории создается индивидуальное рекламное объявление, а иногда и предложение. Такой подход позволяет повысить шанс на успех всей рекламной компании. Объявление должно притягивать внимание определенной группы людей и быть для них коммерчески привлекательным.

Поиск по смежным сферам

Выявите все смежные тематики. Важно понять, чем еще может интересоваться ваш потенциальный клиент. К примеру, вы продвигаете услуги своей арт-студии. Можно настраивать рекламную кампанию на подписчиков сообществ типа «Типичный творческий», «История искусства», «Все про живопись» и так далее. 

Обнаружив и собрав несколько таких групп, можно запустить таргетированную рекламу на всех ее участников или заняться рассылкой пользователям в личные сообщения. Однако более эффективно начать с анализа аудитории и отбора живых пользователей, которые наиболее активны.

Форумы и сообщества — удачная возможность для изучения целевой аудитории. Обычно там люди показывают интерес к тому или иному виду продукта, а в ходе обсуждения рассказывают о своих потребностях, болях.  Сами площадки легко найти через поисковые системы, социальные сети. 

Однако важно не переусердствовать с расширением тематики, иначе вы получите околоцелевую аудиторию, а это уже не так эффективно. 

Перехват целевой аудитории конкурентов

Перехват целевой аудитории изначально начинается с поиска конкурентов. Поверьте, они есть у всех, даже если вы продаете уникальные продукты или услуги. Самостоятельно отыскать их возможно через поисковые запросы в Яндексе или Google, по рекомендациям или по хештегам и геолокации.

Далее нужно провести анализ конкурентов. Переманивать аудиторию логично, если ваши возможности и бюджет не слишком отличаются. Обратите внимание на следующие детали:

• как конкуренты стимулируют активность аудитории; 

• оцените визуальное оформление и контент;

• какую обратную связь оставляют покупатели;

• чем недовольны клиенты, на что жалуются;

• как продавец реагирует на негативные отзывы. 

Важно выявить все недостатки конкурентов и проработать возможные недочеты у себя. После чего можно начать устанавливать контакты с аудиторией конкурентов. Для этого можно использовать разные инструменты (в зависимости от площадки): массфолловинг, масслайкинг, рекламу у блогеров, конкурсы и розыгрыши, полезный и развлекательный контент и так далее. 

Анализ результатов проведенного таргетинга

Эффективность рекламы должна оцениваться в рамках поставленных вами целей. Это могут быть такие показатели, как: рост аудитории в социальных сетях, количество и стоимость перехода на сайт и в профиль, число конверсий с сайта; интенсивность реакций пользователей и так далее. 

Книги, которые помогут разобраться в теме: 

• Джон Янч, Маркетинг без диплома; 

• Сет Годин, Лидер есть в каждом. Племена в эпоху социальных сетей; 

• Карл Густав Юнг, Психологические типы; 

• Филип Грейвс, Клиентология; 

• Роберт Каден, Партизанские маркетинговые исследования. 

Выявление своей целевой аудитории – это важнейший этап продвижения. Он поможет сосредоточить внимание и силы на людях, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются товарами или услугами вашей компании.